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大客户管理的战略规划  

2013-06-13 15:06:41|  分类: 金融经济 |  标签: |举报 |字号 订阅

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  大客户管理的战略规划应立足于市场、服务大客户,利用系统的管理平台来为大客户提供最优质服务,企业依此建立其对客户的忠诚度,赢得一个相对其竞争对手持续的竞争优势。大客户管理战略规划的目的在于建立公司在市场中的地位,成功地同竞争对手进行竞争,满足客户的需求,获得卓越的业绩。

  只有制定了长远的大客户管理战略,才有形成大客户导向的企业文化可能性。从另一方面来看,企业在实施大客户管理战略时,又离不开组织变革、文化转变。同时,大客户管理战略规划所制订的中、长期的目标必须转化为短期(年度)的目标,才能够分期执行及考核。大客户管理战略规划的执行须透过目标管理才能加以落实,并发挥中、长期目标与短期目标整合的效益。

  大客户管理战略的制定过程包括:

  ·公司经营定位,业务使命陈述;

  ·公司外部环境分析,发现营销机会和所面对的威胁及挑战;

  ·内部环境分析,通过对公司的资源、竞争能力、企业文化和决策者的风格等客观地评估,找出相对竞争对手的优势和劣势;

  ·目标制定:基于公司业务定位和内外环境的分析,制定出具体的战略目标,如利润率、销售增长额、市场份额的提高、技术研发、品牌形象等; 

  ·企业战略制定,包括企业总体战略和营销战略的制定。企业战略制定要解决下列几个问题:如何完成公司目标?如何打败竞争对手?如何获取持续的竞争优势?如何加强公司长期的市场地位?

  ·大客户管理战略的制定,根据企业战略规划的结果,对企业产品/服务、核心能力、产品的生产/安装基地、企业文化、使命目标、已确立的市场、品牌形象、技术开发等细分领域进行深入分析,进而制定出适合大客户导向的大客户管理战略。大客户管理战略的制定要解决下列几个问题:谁是大客户?大客户想要什么?大客户如何被管理?大客户如何被长期经营?

  ·确定大客户管理战略,确定大客户管理战略可以综合考虑以下几点利益:利用市场趋势(行业趋势、特定客户发展趋势和技术趋势等);为客户增值的机会(使客户更成功);对客户进行优先排序(使我们更成功);利用竞争对手的弱点等等。 

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