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如何做好大客户管理  

2013-08-12 08:20:18|  分类: 金融经济 |  标签: |举报 |字号 订阅

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    大客户是企业、特别是中小企业维持生存和发展的命脉。“得大客户者,得天下”,已是不少老板的共识。在当今激烈竞争的前提下,企业首要的工作是做好大客户管理,防止大客户叛离、稳固大客户、降低大客户跳槽率。

  企业可以通过定期调查,直接测定大客户满意状况。具体操作时,可以在现有的大客户中随机抽取样本,向其发送问卷或打电话咨询,以了解大客户对公司各方面的印象。测试可以分为:高度满意;一般满意;无意见;有些不满意;极不满意。大客户对企业好的口碑意味着企业创造了高的客户满意度,而了解了大客户不满意所在才能更好地改进。

  大客户管理的战略规划应立足于市场、服务大客户,利用系统的管理平台来为大客户提供最优质服务,企业依此建立其对客户的忠诚度,赢得一个相对其竞争对手持续的竞争优势。大客户管理战略规划的目的在于建立公司在市场中的地位,成功地同竞争对手进行竞争,满足客户的需求,获得卓越的业绩。

  只有制定了长远的大客户管理战略,才有形成大客户导向的企业文化可能性。从另一方面来看,企业在实施大客户管理战略时,又离不开组织变革、文化转变。同时,大客户管理战略规划所制订的中、长期的目标必须转化为短期(年度)的目标,才能够分期执行及考核。大客户管理战略规划的执行须透过目标管理才能加以落实,并发挥中、长期目标与短期目标整合的效益。
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