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大客户管理内容  

2013-08-09 08:26:11|  分类: 金融经济 |  标签: |举报 |字号 订阅

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  在内容上,大客户管理是在严谨的市场分析、竞争分析、客户分析基础之上,分析与界定目标客户,确定总体战略方向,实现系统的战略规划管理、目标与计划管理、销售流程管理、团队管理、市场营销管理和客户关系管理,为大客户导向的战略管理提供规范的管理方法、管理工具、管理流程和实战的管理图表。

  大客户管理的内容主要包括:战略与目标管理、市场与团队管理、销售管理、控制和关系管理等五部分内容,因企业所处环境和所拥有的能力、资源情况不同,大客户管理的内容在不同的企业也不尽相同,但一般包括:

  ·明确大客户的定义、范围、管理、战略和分工;

  ·建立系统化的全流程销售管理、市场管理、团队管理和客户关系管理方法;

  ·统一客户服务界面,提高服务质量;

·规范大客户管理与其它相关业务流程的接口流程和信息流内容,保证跨部门紧密合作和快速有效的相应支持体系;

  ·优化营销/销售组织结构,明确各岗位人员的职责,完善客户团队的运行机制;

  ·加强流程各环节的绩效考核,确保大客户流程的顺畅运行;

  ·建立市场分析、竞争分析和客户分析的科学模型;

  ·利用技术手段,建立强有力的客户关系管理支撑系统;等等。 

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